ノウハウを学んでいるのに、なぜ、儲からないのか?吉井亮介 (著)

ノウハウを学んでいるのに、なぜ、儲からないのか?吉井亮介 (著)

・商品を売るための最初のカギは商品を論理的に説明するのではなくお客様の感情を動かすスイッチを押すこと。その言葉は生活のあちこちにある

・お客様は何に関心があるかというと、現状がいかに問題があるか。

・恋愛と同じように、相手の状況によってアプローチの方法を変える。

・営業にはある程度の質問力は必要。大事なのは質問をするための関係づくり。

・人生の成功のカギは「信じること許すこと」。

・事例を多く見る。理論を持ち事例を見て学ぶポイントを見抜く。短時間で表現例を蓄積。そして理論を使い応用。

・学んだノウハウを自分の言葉で定義しなおす。

・「知る」と「理解する」は違う。「理解する」と「使える」も違う

・Learn HowTo Learn（学び方を学ぶ」

・戦略まで考える。

・営業は、①上得意客をシステマチックに育てる。リピート購入しているうちに高価格の金額になれる。②顧客教育。価値は売り手が教えてあげて初めてわかる。情報を与えて「違い」を知らせる。

・信頼関係は「点」のコミュニケーションではなく継続的な「線」のコミュニケーションで出来上がる。一時期に頑張るのではなく、安定してお客様にサービスを提供。

・どんな流れで伝えるかではなく、「何をいうか」。

「自分への信頼を高めるために」

・自分に対してた、自分への約束を守り続けることで自分への信頼を高める。

・小さな目標を決めて、それを守り続ける。

・「メラビアンの法則」言葉７％、声の調子３８％、ジェスチャー５５％

・信頼関係を築くとき相手に信頼をしめす。

・ノウハウは知識。知識は考え方に影響。いい考えを手に入れるのは非常に重要。現実を変えるのはいつも行動

感想：私も営業関係の仕事柄よくノウハウノウハウと聞く。マニュアルを読み、聞き、実行したときもある。よくできない営業マンは、「あいつは〇〇だからできる」などと愚痴を言う。彼らは、成功体験を自分ではできないものとして考える。そうではなく自分なりに解釈し、自分のものにしようとしないからである。あくまで対顧客のためお客様あってのものである。やはり人間同士のコミュニケーションなのだから、信頼関係が一番。ただそれが難しい。営業での信頼関係を築くときどこか構えてしまうものです。しかし恋愛ではどうか。きっとものすごく考え、相手を理解しようとする。その感性を営業でも取り入れれば、もっと固くならずに、信頼関係を築けるのにと感じることが多い。

マネジメント職に就くと特に思うようになった。ノウハウはあくまでもノウハウである。それをどうアウトプットできるかが、本当にノウハウを自分のものにすることだとおもう。